値引き交渉の極意

 

30年一括借上げの真実? のつづきです

 

 

値引き交渉のポイントを下記に列記します。

 

  • 支店長を引っ張り出す(支店長と交渉するのがベスト)
  • 月末は値引きしやすい
  • 原価率を何となく想定する(通常70%程度)
  • 決算期は値引きしやすい
  • 絶対に当て馬は必要
  • 新入社員の営業マンの初受注(上司がついてくるので知識は問題なし)
  • 会社の決算期を意識する(上場企業なら四半期決算を意識する) 

 

 

一方、値引き交渉にばかり気を取られていると思わぬところで足をすくわれます。下記に具体的な注意点を2つ記載します。


  • 現場対応が疎かになるので、決算期ギリギリの完成は見合わせるほうが無難
  • 12月完成物件は控えるべき(固定資産税も含めて)

 


熟練した不動産経営者にとっては30年一括借上げなどほとんど意味の無いものだと思いますが、このようなハウスメーカーを利用するメリットとして提携ローンがあります。

 

 

もし3年以内に融資先がデフォルトすると、銀行の融資担当者の評価はガタ落ちになります。このため、一括借り上げという条件があると融資担当者も安心するため、ローンを非常に組み安くなるのです。

 

 

このようにいろいろな業界裏話をしていただきましたが、その中でハウスメーカー営業マンの赤裸々な頭の中を説明してくれました。非常に興味深くて他の職業でも当てはまるところがあるのでご紹介します。

 

 

彼らは気持ち的に、常に真っ暗なトンネルの中にいるそうです。トンネルを抜けたら(=受注)周囲が一瞬だけ明るくなりますが、またすぐに元の真っ暗闇に戻るそうです。

 

 

最後に、元ハウスメーカー営業マンのよもやま話を列挙します。


  • 営業マンは、建物管理やリフォームについてはほとんど無知
  • 一括借り上げの20年後の計画書を提出するが、実際にそこまで考えているオーナーは少ない。これは相続税対策で建築するオーナーが多いので、自分の死後のことはあまり考えていないからである
  • デッドクロスのことはよく知らない営業マンが多い
  • 社会情勢の変化で、入れ替え時リフォームや入れ替え免責などの負担を一括借り上げ費にも関わらず、オーナー負担を求めるようになってきた
  • 一括借り上げの賃料設定は受注のための撒き餌なので、家賃の査定が適正かの判断を自分自身でおこなうべき
  • 管理料は10%程度なので、この分を差し引いて賃料で自主管理できるかを考える
  • 仮に家賃減額交渉が入っても、管理会社としても契約を切りたいわけではないので、オーナーサイドとして冷静に実際の数字を確認して交渉に臨む 



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